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      專業品牌設計公司的業務溝通秘籍,簽單的正確姿勢

      很多的品牌策劃設計公司都會抱怨,這個客戶太LOW,沒品味,客戶怎么會有那樣的想法?客戶怎么欣賞不了自己公司的設計?難道真的是客戶的問題嗎?一匹馬騎了很遠才發現是匹劣馬,上了戰場卻發現,手里拿的槍有問題,這能怪馬、怪槍、怪槍的制造商嗎?作為職業的騎士,作為職業軍人,必備的基本素質就是,在上馬前就得知道這馬怎樣,在上戰場前就得確定,這槍能不能用。同樣的,作為設計人,在做設計前,這個設計能不能做,客戶能不能合作,這首先得確定。對于品牌策劃公司或設計公司,談客戶也是這樣。不是什么樣的項目都要做,什么樣的客戶都合作,客戶在選擇公司,公司也得選擇客戶。那知名品牌策劃設計公司在約見客戶時,如何識別客戶,快速成交呢?

      專業品牌設計公司的業務溝通秘籍

      知名品牌策劃設計公司約見客戶原則:

      1、多聽多問少說;
      這是沒有經驗的業務員常犯的毛病。很多業務員在約見客戶時,都是自己在講,花了很長時間,聊得很開心,茶水換了好幾次,結果在項目上沒有絲毫進展。知己知彼百戰不殆,約見客戶,首先要做到知彼,要知彼,就要聽對方說,多問有關對方的問題。
      多聽多問的過程,就是評估客戶的過程,這個項目值不值得做?給這個項目如何定價?這個都是在這個過程就要判斷出來的。

      2、明確重點,立馬成交;
      每個客戶,所談的重點是不一樣的。有的客戶,項目已經非常成熟,也比較過其他的設計公司,他關注的可能是價格。有的看的是公司的實力,有的關注的是公司的案例,有的是想考察公司的設計思路與方法。當然了,也不排除,這里面還有套你創意的,還有別的公司來摸底的。所以,在多聽多問的過程中,要把握面談的重點,圍繞重點進行后面的溝通交流。 成交是最核心的目的,也是最終的目的。但是,很多缺少經驗的業務員或設計師,會非常容易地忽視這一目的。這是很可怕的事情。

      3、隨時記筆記;
      隨時記筆記,首先是對客戶的尊重,會讓客戶覺得被重視。約見客戶時,帶著紙筆,這就營造了一個嚴肅的,或者說是正式的氛圍,防止約談變成閑聊。
      記筆記還有一個好處,多聽多問,聽到的問到的,都是項目實際進行的重要信息,是項目開展的重要參考。

      4、對客戶所有問題都回答:可以,沒問題。
      這絕不是敷衍??梢?,沒問題,有一個前提,前提就是,先確定客戶要做的項目是在公司的經營范圍之內?;卮鹂梢?,沒問題,是屏蔽所有約談中的不必要環節,突出約談重點。重點就是明確設計內容,立馬成交。其他的,都不是問題。
      常見的一種情況是,客戶提出一個問題,然后就這個問題一直討論下去,聊了兩個小時,直到下班,卻發現,項目還是確定不下來,還沒有談到簽合同的事,最后不了了之。

      知名品牌策劃設計公司約見客戶時,有三個問題是必須要確定的:

      1、客戶要做什么?(項目內容)
      2、什么時候要?(項目完成時間)
      3、有什么要求?(客戶預期)
      上面三個問題明確之后,接下來就要直入主題、重點、目的:要談費用,收費標準,付款方式。

      昨天剛送走一客戶。和這個客戶聊了很長時間,客戶對公司、對公司的設計思路都很滿意,只是,他從一開始就沒想著花太多錢做設計,他一聽到設計報價就放棄了。這次溝通是無效的溝通。實際上,項目收費標準,對于這樣的客戶,在交談的前二十分鐘內就必須明確提出并確定。

      講完收費標準,接著就要把我們紙質的工作流程拿給客戶看。這樣做的目的是堵住客戶非禮的要求。比如,你們先做個方案給我看。做方案是在簽了合同交了預付款之后才干的事。

      有些客戶會問,你們有沒有同類案例?比如,前幾天一個做酒的客戶問,你們有沒有做過酒類的包裝設計?對于這樣的客戶,如果沒有同類案例,就直接回答沒有。不必繞,你繞了,客戶會覺得你不真誠,他反而更要看。這時要告訴他,品牌策劃設計公司分兩類,一類是定向設計公司,就是專做某一行業,比如專注于藥品,專注于酒類,專注于食品,就是類似于專賣店;另一類是綜合設計公司,什么都做,類似于超市。我們就是綜合設計公司,我們接的也是較大的項目,一年不會做很多項目,所以,不可能每個行業每個品類都做到。這樣講了,一般的客戶都會理解。
      劉備見諸葛亮,并沒有問諸葛亮有沒有案例,諸葛亮給劉備聊的,是三分天下的想法,劉備覺得認可,就請他做軍師了。

      不要給客戶做預案。很多客戶會拿你的預案去比稿,他如果同時找三家公司,那么,你的成功率就只有33%。這里還有一個非常要命的問題,做預案,因為客戶沒付錢,什么都是臨時的,客戶給你提供的信息不全面,你自己也不可能成立項目組全力去做,所以,提案的效果是大打折扣的,這也是提案大多時候不成功的原因。慘痛的現實告訴我們,做預案的成功率,不會超過20%。為什么會這么低?因為,在讓你做預案的客戶里,還有套你創意的,還有同行摸底的!

      知名品牌策劃設計公司認為做預案的三大弊端:

      1、信息不足,不能全力去做,實際效果差;
      2、成功率低,成本太高;
      3、遇到同行摸底,一次你就被別人摸透了。這是最要命的!
      那是不是就不能做預案?反正,廣告大師奧格威說,他是不做預案的,也不比稿,但是,也有一次例外,那次有一個同行一起做,奧格威的奧美廣告出了40頁的提案,這次很慶幸地被客戶認可并成交。

      但這樣的情況是極少數,這樣做也有個前提:
      1、對客戶這個老板要了解,老板是個非常不錯的領導者(如果來的客戶只是個部門經理,那就不要考慮了);
      2、項目要靠譜,值得做,是個好項目;
      3、公司不錯,有實力,已經成立多年,團隊很好。

      有些客戶,新成立的公司,項目一般,甚至不成熟,合伙企業,有好幾個老板,并且沒有帶頭的,什么事都要商量,這樣的公司,不要說不能做預案,和他們的聊天都不能超過30分鐘!

      當然,火眼金睛是練出來的,多實踐,多觀察,多總結,就會找到一套適合自己的有效的方法。

      總之,有一點需要切記,你與客戶聊天的每一分鐘都是成本!另外,對于品牌策劃設計公司而言,你的每一句話都是錢!因為,你經營的就是創意,你賣的就是點子。在客戶簽合同付款之前,不該講的,一句都不能多講!與客戶聊的每一句話,都為著同一個目的:簽合同,打款!

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